A “Bullseye Framework” a 2014 nyarán megjelent Traction Book része, mely könyv véleményem szerint minden marketinges eszköztárában alapmű kellene, hogy legyen. Ekkor még nem sejtettem, hogy pár hónapra rá, a könyv egyik szerzőjével fogom járni Budapest romkocsmáit és kis idővel később pedig Justin barátként fog fogadni a 500startups vegasi rendezvényén.

A könyv az ügyfélszerzés 19 módját írja le, melyből arányosan veszik ki az online és offline marketing módszerek is a részüket. A 19 csatornáról való leírást részletesen, példákkal együtt megkaphatod hamarosan egy email kurzus keretében. Erről emailt fogunk küldeni, ha feliratkozol.

A könyv és a benne lévő tudás azért roppant hiteles, mert olyan emberekkel való interjúkra épül, mint Jimmy Wales (Wikipedia), Eric Ries (Lean Startup), Andrew Chen (híres befektető), Dharmesh Shah (Hubspot) vagy épp Justin Kan (Twitch).

De mielőtt belemerülnénk a csatornák részleteibe, a nulladik lépés, hogy a csatornákból ki tudjuk majd választani a nekünk legjobban működőeket, ezt pedig a “Bullseye Framework” segítségével tudjuk megtenni.

“Bullseye Framework”

A keretrendszer 5 lépésből áll, melyek óriási segítséget nyújtanak a csatornák közötti helyes választásban. Ezek a lépések a (1) brainstorming, (2) rangsorolás, a (3) sorrend kialakítása, (4) tesztelés és végül a (5) fókuszálás.

1. 1. A brainstorming során röviden mind a 19 csatornát végiggondoljuk, hogyan használnánk és milyen potenciált látunk benne. Fontos, hogy mind a 19 csatornához legalább 1 ilyet társíts. Ezt a lépést a legegyszerűbb egy táblázatban elkezdeni.
   2. A rangsorolás során 3 csoportba célszerű betenni a korábban felvázolt ötleteket. (fenti kép)
      • Belső kör: ezek azok az ügyfélszerzési csatornák, melyek jelenleg a legjobb megoldásnak tűnnek.
      • Középső kör: ezek azok a csatornák, melyekben meg van a potenciál, hogy működhetnek.
      • Külső kör: ezek azok a csatornák, melyek csak hosszú távon működhetnek, jelenleg nem tartjuk őket reálisnak.
   3. Miután kiválasztottál maximum 3 db. csatornát a belső körödbe, el lehet kezdeni a bennük lévő ötleteidet sorrendbe állítani, hogy melyikeket fogod tesztelni először. (Lehet paralell futtatni teszteket, de ne túl sokat, mert különben elveszik a fókusz.) Például ha bekerült a display hirdetés a belső körödbe, akkor érdemes eldönteni, hogy Facebookon, Adswords-ön, Youtube-on, vagy mondjuk Twitteren fogsz elkezdeni hirdetni, attól függően, hogy hol érhető el leginkább a célpiacod.
   4. Következik a teszt része, mely során a következő kérdésekre keresed a válaszokat:
      • • Mennyi 1 ügyfél megszerzésének a költsége (CAC – Customer Aquisition Cost)
        • Mennyi potenciális vásárló/ügyfél szerezhető meg ezen a csatornán keresztül, akiket ki is tudsz szolgálni? (SAM – Served Available Market)
        • Azok az emberek, akik ezen a csatornán keresztül fognak érkezni azok, akiketet most akarsz elérni?

      Fontos, hogy a tesztelés során csak arra keresed a választ, hogy ezek a csatornák működnének-e, ha elindítanád teljes gőzzel a céged. Itt még nem törekedünk nagy tömegek megszerzésére.

   5. Végezetül következik a fókuszálás azokra a csatornákra és konkrét ügyfélszerzési módokra, melyek a legjobb eredményt hozták a tesztek során.

Fontos megemlíteni, hogy ezt a lépés sorozatot nem csak egyszer érdemes megismételni, hanem bizonyos időközönként többször is, mivel ahogy a te terméked/szolgáltatásod is változik időről időre, úgy változik a piacod is. Ami ma működik Facebook-on, fél év múlva már szinte biztos hogy nem fog. Ha egyszer volt már egy Zynga, aki a Facebook platformot használta, hogy nagy legyen, te most már 2016-ban biztos nem tudod úgy kiaknázni a Facebook-ot, mint ahogy azt anno ő tette.

További ügyfélszerzés témaban a 7 Blogon olvashatsz.

Kommentek