Napról napra egyre több cikket olvasni arról, hogy a tartalommarketing (content marketing) az egyik legjobb vevőszerzési forma. Arról azonban már kevés szó esik, hogy miért is lehet ennyire hatékonyan alkalmazni.

A tartalommarketing alapjai

A tartalommarketing fő célja, hogy forgalmat tereljünk a weboldalunkra vagy a blogunkra. Ezeket a látogatókat pedig valamilyen mikrokonverzió régén megpróbáljuk konvertálni. A folyamat során szerzett kontaktokat nevezzük lead-nek.

Tartalommarketing és a lead generálás alapjai

Mi az a lead?

A lead egy olyan személy, aki valamilyen formában érdeklődését fejezte ki a cégünk termékei vagy szolgáltatásai iránt. Őket kell megpróbálni egy hard, azaz kemény konverzió révén fizetős felhasználóvá, vásárlóvá konvertálni.

A bevételi (revenue) modellünktől függően a konverzió több féle is lehet. Megpróbálhatjuk elérni, hogy:

  • feliratkozzanak egy hírlevélre
  • feliratkozzanak egy webinarra
  • letöltsenek egy anyagot, pdf-et
  • elkezdjék használni a termékünket
  • vagy végső soron az, hogy vásárolják meg / rendeljék meg a terméket, szolgáltatás

A lista persze ízlés szerint bővíthető. Ami viszont közös ezekben az esetekben az az, hogy valamilyen konverziót végrehajtására törekszünk. Ezek között megkülönböztetünk puha (soft) és kemény konverziókat (hard conversion).

Hard conversion esetében a termékünket meg is veszi a felhasználó, soft conversion esetében pedig egy még csak lead lesz belőle. Ilyenkor jellemzően csak egy email címhez vagy telefonszámhoz jutunk hozzá. Ezt követően pedig folyamatos, apró lépésenként próbáljuk ezeket a leadeket a kemény konverzió (=vásárlás) felé terelni. Ez a folyamat a lead nurturing.

A tartalommarketinget tehát úgy érdemes felépíteni, hogy ezt a konverziós célt már az elejétől kezdve szem előtt tartsuk.

Magát a soft és a hard conversion célokat nekünk kell meghatározni, de azért vannak nagyon jó iparági bevett szokások is.

Lead generálás

A lead generálásnak 3 alappillére van:

  1. capture
  2. qualify
  3. nurture

A lead capture nem más, mint amikor megszerezzük az adott látogató adatait, legyen az a neve, email címe vagy épp a telefonszáma. Így lesz belőle lead.

A lead qualifying során valamilyen módon kategorizáljuk az adott lead-et és megpróbáljuk őt valamilyen homogén csoportba rendezni, például cégméret, beosztás, árbevétel, a feliratkozás forrása vagy épp érdeklődési kör alapján. Ez a szegmentálás később majd segít(het) a további kommunikációban, mert így célzottabb üzeneteket tudunk eljuttatni hozzá a következő lépésben.

Utolsó lépésben a lead nurturing során kommunikálunk az adott leaddel, információkat juttatunk el hozzá, és megpróbáljuk a kemény konverzió irányába terelni őket. Mindezt persze úgy akarjuk elérni, hogy közben ne spammeljük szét az embereket. Fontos megtartani az egyensúlyt, ez egy fajta reputációmenedzsment feladat is.

A lead generálás során onnan indulunk ki, hogy van számos olyan ember, aki egyelőre nem ismeri a mi cégünket, termékünket. Őket próbáljuk meg a látogatószerzésen keresztül látogatóvá alakítani. Ezek a látogatók érkezhetnek az oldalunkra keresőoptimalizálás / SEO, fizetett hirdetés, email marketing, közösségi oldalról, direkt vagy akár hivatkozási (referral) forgalom révén is. A látogatókból egy gyenge, szoft konverzión keresztül leadeket csinálunk, akiknek egy kemény konverzión keresztül eladjuk a terméket. A folyamat végén pedig az elégedett vásárlók és felhasználók ajánlani fognak minket. Erről a témáról a Keresőoptimalizálás: bevezetés és alapok cikkben olvashatsz bővebben.

A látogatókból tehát egy szoft konverzión keresztül fogunk leadeket generálni. Ők azok, akik valami miatt az oldalunkra látogattak, vagy épp eljöttek egy eseményünkre, előadásunkra, tehát kifejtették érdeklődésüket a téma iránt, vagy a cégünk iránt. Ezt követően kell olyan információt megszerezni tőlük, ami alapján a kemény konverzió irányába lehet vezetni őket.

Erre több eszköz és módszer is létezik. Egy jó párral szinte biztos, hogy Te is találkoztál már. Van egy-két olyan eszköz, ami ugyanis nagyon idegesítő tud lenni. Ilyenek például a felugró ablakok amikor el akarunk navigálni az oldalról (exit popup), vagy a hírlevél feliratkozó formok. Ennek ellenére ezek igenis hatékonyak, de csak akkor, ha jókor és jól használjuk őket.

Néhány érdekes eszköz, amit használhatsz a folyamat során:

Sumome: sumome.com

A Sumome az egyik legjobb megoldás, amivel email címeket lehet gyűjteni. Van exit popup funkciója, lehet vele hőtérképeket is készíteni vagy akár scroll barként is használni

Hellobar: hellobar.com

A Hellobar lényege, hogy a weboldal tetejére épül be egy szűk sávban.

MailChimp: mailchimp.com

A MailChimp egy hagyományos email küldő megoldás, amivel email címeket is tudunk gyűjteni.

Wistia: wistia.com

A Wistia egy üzleti célú videómegosztó megoldás (“üzleti Youtube”), ahol szintén lehet email címeket gyűjteni.

Persze szinte bármilyen eszközt lehet használni. A lényeg, hogy pontosan építsük fel a leadgyűjtés folyamatát és lépésről lépésre azon dolgozzunk, hogy a hard conversion felé tereljük a leadeket.

Ha szeretnél többet olvasni SEO témában, akkor a Keresőoptimalizált tartalomgyártás posztot és előadás anyagot ajánlom figyelmedbe.

 

Kommentek

gabor.papp@evk.hu'
Gabor Papp
Online marketing és keresőoptimalizálás szakértő. A The Pitch Education blog társalapítója és a Shapr3D growth marketere.